רשות שוק ההון אוסרת תגמול ליועצי משכנתאות

רגולציה חדשה בשוק המשכנתאות: סוף לתגמולים ליועצים

רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון פרסמה אתמול (יום רביעי, 21 באוקטובר 2026) חוזר סופי האוסר באופן גורף על גופים חוץ-בנקאיים המעניקים הלוואות לדיור לתגמל יועצי משכנתאות ונציגי לקוחות. האסדרה החדשה, שתיכנס לתוקף בעוד כשלושה חודשים, בתחילת ינואר 2027, נועדה לחזק את ההגנה על ציבור הלווים ולצמצם חשש לניגודי עניינים שהיו עלולים להיווצר במערכת היחסים בין יועצי המשכנתאות לגופים המממנים.

הבעיה: ניגוד עניינים פוטנציאלי

נטילת הלוואה לדיור מהווה את אחת ההתחייבויות הפיננסיות המשמעותיות ביותר עבור רוב משקי הבית בישראל. בשנים האחרונות גדלה משמעותית פעילותם של גורמים מתווכים, ובהם יועצי משכנתאות, המלווים את הלקוחות בתהליך קבלת ההחלטות המורכבות. תפקידו של יועץ המשכנתאות הוא לייצג את הלקוח ולסייע לו בבחירת ההלוואה המתאימה והמשתלמת ביותר עבורו.

ואולם, בשוק האשראי החוץ-בנקאי התפתחה פרקטיקה במסגרתה יועצים קיבלו תגמולים שונים, לעיתים בצורת טובות הנאה יקרות כמו טיסות לחו"ל או מתנות, מגופים אליהם הפנו לקוחות. מצב זה יצר תמריץ עבור היועצים להעדיף גוף מממן שהציע תגמול גבוה יותר, גם אם תנאי ההלוואה ללקוח היו פחות אטרקטיביים. כך נוצר ניגוד עניינים בין טובת הלקוח לבין האינטרס הכלכלי של היועץ, דבר שפגע באובייקטיביות הייעוץ.

במערכת הבנקאית, ישנו איסור מוחלט על מתן טובות הנאה ליועצים, והיועץ רשאי לגבות שכר טרחה מהלווה בלבד. האסדרה החדשה מבקשת לייצר רגולציה אחידה יותר ולמנוע את הוואקום הרגולטורי ששרר בתחום החוץ-בנקאי.

עיקרי האסדרה החדשה

החוזר הסופי שפרסמה רשות שוק ההון כולל מספר הוראות מרכזיות:

• איסור גורף על תגמול: נאסר על נותני שירותים פיננסיים להעניק תגמול כלשהו (בכסף או בשווה כסף) לנציגי לקוחות, לרבות יועצי משכנתאות וסוכני ביטוח, בקשר למתן הלוואה לדיור. האיסור חל על כל שרשרת הליווי והתיווך, בין במישרין ובין בעקיפין, כולל גורמי ביניים וחברות תפעול.
• היקף התגמולים האסורים: האיסור כולל עמלות, טובות הנאה והשתתפות במימון פרסום, כנסים או הכשרות. עם זאת, נקבעו חריגים מוגדרים לכנסים מקצועיים ועיוניים, בתנאי שאינם כוללים מימון הוצאות אירוח וטיסות.
• אחריות חיתום עצמאית: הגופים המממנים נדרשים לבחון כל בקשה להלוואה באופן עצמאי ומקצועי. עליהם לבצע בעצמם הליכי חיתום, דירוג אשראי, התאמת מאפייני האשראי לצרכי הלקוח ויכולותיו הפיננסיות, והערכת יכולת פירעון.
• הסדרת ממשקי העבודה: נותני האשראי יחויבו לקבל ייפוי כוח חתום מהלקוח טרם קידום עסקת הלוואה מול נציגו. כמו כן, הדירקטוריון של כל גוף מפוקח יחויב לאשר מדיניות מוסדרת לפעילות מול נציגי לקוחות, שתכלול מנגנוני בקרה ופיקוח, ולדון בה לפחות אחת לשנה.

מה זה אומר עבורכם

• ייעוץ אובייקטיבי יותר: מעתה, יועצי משכנתאות העובדים מול גופים חוץ-בנקאיים לא יקבלו תמריצים מהמלווים, מה שאמור להבטיח שההמלצות שתקבלו יתבססו אך ורק על טובתכם הכלכלית.
• בחינה מעמיקה יותר של בקשות: הגופים המממנים יחויבו לבצע בעצמם בדיקות מקיפות של בקשות ההלוואה, כולל חיתום ודירוג אשראי, במקום להסתמך על פעילות היועצים בלבד.
• שקיפות מוגברת: נותני האשראי יידרשו להסדיר את ממשקי העבודה מול היועצים ולקבל ייפוי כוח חתום מכם, מה שיוסיף שקיפות לתהליך.

ההשלכות על שוק המשכנתאות

הרגולציה החדשה צפויה להשפיע על כ-2,700 יועצי משכנתאות הפועלים בישראל ועל שוק האשראי החוץ-בנקאי לדיור, המגלגל מיליארדי שקלים בשנה ונמצא בצמיחה. בעוד שחלק מהיועצים עשויים לחוש פגיעה במודל התגמול שלהם, המהלך צפוי להגביר את התחרות בין הגופים המממנים על בסיס תנאי ההלוואה שהם מציעים ללקוחות, ולא על בסיס הטבות ליועצים. הדבר עשוי להוביל לתנאים טובים יותר עבור הלווים.

חשוב לציין כי האסדרה אינה מגבילה את שכר הטרחה שיועצי משכנתאות גובים ישירות מהלקוחות עבור שירותיהם, היבט שטרם הוסדר באופן מלא בחקיקה ייעודית.

צעדים עתידיים

במקביל לפרסום החוזר הסופי לגופים החוץ-בנקאיים, רשות שוק ההון פרסמה טיוטת חוזר דומה שתחול על הגופים המוסדיים, ובהם חברות ביטוח וגופי השקעה המעניקים הלוואות לדיור. מהלך זה נועד ליצור אסדרה רוחבית ואחידה בכל ערוצי המימון, במטרה לחזק את ההגנה על ציבור הלווים ולהבטיח שהרגולציה תהיה עקבית. טיוטה זו פתוחה כעת להערות הציבור.

צעדים אלו מצטרפים ליוזמות רגולטוריות נוספות שמטרתן להסדיר את מקצוע ייעוץ המשכנתאות באופן מקיף. לדוגמה, ועדת השרים לענייני חקיקה אישרה כבר בנובמבר 2025 הצעת חוק שמטרתה להפוך את ייעוץ המשכנתאות למקצוע מוסדר הדורש רישיון, מבחני הסמכה ופיקוח על ידי משרד המשפטים, כולל איסור על קבלת תמורה מגופים פיננסיים. שילוב המהלכים הללו צפוי להביא לשינוי מהותי בשוק המשכנתאות בישראל.